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新鲜度管理战略
酒香也怕巷子深。作为一家百年老店，又经历过长期的计划经济年代，青啤的这点最基础的市场观念都是在残酷的现实中，一步步转变，一点点积累起来的。
1997年初，青啤开始真正感受到了市场竞争的压力和残酷性。实际上，1996年的年末，青岛啤酒的库存量超过了3万千升。3万千升的库存占用资金近亿元，不仅影响现金流，还限制了工厂产能的发挥，工厂的运行几乎要“停摆”了。这一困局直接导致了后来公司采取“限产压库”、实行“休克疗法”的举措，“限产压库”对青啤这样一个知名企业和“国字号”品牌来说，真是尴尬又无奈。
一面是整个啤酒行业的市场规模快速增长，一面是优质的青岛啤酒产品连年产生积压，真可谓“酒香也怕巷子深”。
原本对青岛啤酒言听计从的代理商们，在青岛啤酒出现销售困境之后，也开始用各种手段来对付青岛啤酒，比如为赚取销量增加后高点位的返利，不惜将产品低价冲击到其他市场，扰乱青啤的市场价格秩序；恶劣的有买通青啤内部人，只开发票不发货，等待低价再退单，赚取不正当利益；还有的逼迫青啤为自己设计新产品，不顾市场份额，赚取短期高额利润；集体不进货，逼迫青啤出台更优惠于他们的促销政策；有人利用承兑汇票等金融工具，降低进货价格；有人恶意赊款，拖欠青啤货款现象严重，还有人利用欠款的利息补贴差价，低价倾销；同时假冒的青岛啤酒在市场上屡禁不止。市场秩序的混乱，让部分遵守市场规则的优秀代理商对经营青岛啤酒丧失信心，有的失望地退出。青啤面临一次生与死的考验。
我们会酿不会卖，我们守着好酒不会卖。青岛啤酒卖给谁了？卖到哪里去了？啤酒在哪里都不知道，没有销售管理，基本上是在闭着眼睛卖酒。没有实际意义上的客户，所谓的客户都是“关系户”。
而且，在这之前，青啤一贯以来只注重高档啤酒生产销售，忽略了中低档啤酒市场的大众消费需求，这让青啤的市场定位陷入了尴尬：首先是低收入阶层不会购买，因为青岛啤酒的定价比较高，普通百姓不能经常消费。其次是高消费市场，本来是青岛啤酒一枝独秀，现在有了“洋啤酒”，虽然没有完全取代青啤，但至少是分了一杯羹；再看中档消费市场，本来是青岛啤酒非常适合的位置，但是由于中档市场对青啤的市场掌控、市场运作能力要求很高，以至于当时青岛啤酒中档市场被高档和低档双向夹击而失去。
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