先做大还是先做强？

如何理解规模

一直以来，规模和利润之间如何平衡，是很多经理人必须面对的挑战。接近28年的持续增长的中国市场，可以让我们看到很多企业因为规模的增长，成为了市场的主导者，所以在更多的人看来，规模和利润是没有矛盾的，甚至更有人直接认为，有了规模就有了一切。也许我们还不能够直接确定规模和利润之间的函数关系，但是，可以确定的一点是，如果我们陷入规模和利润的正相关关系中，有一个关键因素会被忽略掉，这个关键因素就是“顾客”。

三株就是这样一个例子。这个口服液企业为了在其市场中占据统治的地位，不断地扩大规模、扩充销售队伍、开辟大片的市场。人们可以在很多乡村和城镇看到“三株口服液”的广告、可以看到销售队伍的开发，为了吸引顾客、扩大市场，他们做出了极大的努力，但是，三株恰恰没有关注到和顾客有效的沟通、没有关注到广告和顾客需求之间需要产品来连接而不仅仅是销售。虽然三株已经取得了足够的规模，但是当顾客对其产品有了疑惑的时候，三株的规模并没有能够帮助它解决困境。

彩电业备受推崇的长虹彩电，在20世纪八九十年代，也是规模追随者，在80年代中后期，长虹已经具有了接近1000万台的销量，占据了中国市场的大半份额，为了达到这一点，长虹多次降价。在这样的情况下，康佳、TCL两家彩电生产厂家，也不甘示弱，开始效仿，这样一来，消费者也开始不断通过比较厂家价格来获取更低的价格，使得整个彩电制造商的价格战不断升级。但是，我们都很清楚，调整价格相对于降低成本来说会容易很多，当成本不能够维系持续低价的时候，企业也就失去了竞争的能力。而因为无法给顾客提供独特的价值，这些企业没有能力在顾客层面上与其他同行区分开来，反而想通过规模的力量来区分。一番竞争的结果是，这三个彩电制造商都没有取得足够的市场能力以保持持续发展。

我们经历了追求规模的20多年，我们需要从一个简单的问题重新开始思考：规模比企业的持续发展更重要吗？这个问题好像不难回答，但是中国企业在实际的操作中，依然会为了追求规模而忽视企业的可持续发展。如果我们仔细想想“规模如何产生”，这个问题就不难回答。