建设数据库需要两年时间和上千万的投资，但新疆电信还是下定决心选择全球最大的数据仓库和企业分析方案提供商——TERADATA的数据仓库项目。
新疆电信有限公司副总经理邵新华对此表示：“我们要上这套系统，电信运营商所具备的市场竞争力和营销能力是决定该企业能否成功的重要因素，这也是我们的当务之急。”
据邵新华介绍，基于数据仓库的营销一般的成功率都会达到25%左右，而原来这个数字约为15%，整体提高了近67%。但中国企业必须意识到，建立数据库的目的并不是为了马上提高销售业绩，通过这个项目，整个新疆电信完成了一次从数据质量、人员素质到业务经营的创新。
电信运营商的原有数据质量不高并且很分散。新疆电信数据仓库项目的总负责人、市场经营部副主任郑强表示：“几乎所有的电信运营商的数据系统开发时间都相对滞后，以前的很多数据都不知道，因此我们首先要建立数据质量保证体系，只有数据准确了，系统才会反映相应的问题。”
新疆电信通过数据仓库中的经营分析系统，首先集中了所有数据，并且要求汇总出来的统计结果99%以上都是合格的。而系统指标可能多达数万个，要达到这个目标异常艰难。“整个运营团队花了一年的时间，主要做的就是对数据质量进行检查和监控。”邵新华说。
郑强表示借助上马数据仓库还将进一步推进人才培养，新疆地处西部边陲，郑强直言不讳地讲：“既懂技术又懂业务的人员还有待培养，我们在使用这套经营分析系统的时候，实际上是对业务人员进行集中指导，然后以点带面推广。”
对于一个庞大的电信运营商来说，创新需要牵动太多的神经，而数据仓库中的内容经营分析系统让新疆电信的创新思路有了新方向。
邵新华称：“现在新疆电信的经营分析系统上线，它可以让我们了解几乎所有客户的特点，他们喜欢什么，不喜欢什么。”而原来新疆电信了解的客户仅占总量的30%多，在新的信息量比较大的情况下，去做同一个市场，同一批客户，新疆电信认为这是很大的创新，最关键的是产品创造出来之后，如何去转换为用户实际的需求。
通过这个系统，新疆电信进一步确定了需要重点关注的客户群，也就是流失比较严重的客户群。我们对固话客户进一步细分，过滤掉已签约客户，选择某营业区共1155户，按月消费等级分为5个客户群。
第一步制定企业营销策划，设计营销方案，营销分账管理打折。再来，就是对产品的单价进行调整，按照实际情况稍微下降一点，去刺激他们使用。最后形成一个集团方案：150元以上客户长途流失明显，建议以长途优惠套餐为主，社区经理针对性营销；90元－150元客户以固话套餐为主，10000号（电信客服热线）电话营销。
数据仓库中的数据挖掘工具此时就发挥了作用：“通过以上提出的三种营销方式一般的成功率都会达到25%左右，相对于原来的营销方式成功率提高了10个百分点。”邵新华说
“从规划立案到建设实施，确实是一个很长的过程。但对于任何一家运营商公司，恐怕都会经历这样一个过程。原有的系统是分散的，系统的建设也是分散的，现在的系统逐步在集中，在集中的同时，势必要体现数据的精确，最后再统一整合起来。虽然花了相对长的时间，但我们认为是值得的。”邵新华深有感慨地说。
采访·撰文＝张思
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